如何做好销售工作

　　做好销售工作，我感觉首先要搞好管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅，应收帐款一大堆，销售人员没有积极性，销售成本居高不下等问题。并非由于销售策略不正确，销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞――“无管理销售”。

第一：应该制定相应的销售计划
　　我认为销售的法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体是在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标，回款目标等目标。根据目标编制预算，落实具体的执行人员。可以制定明确的年度、季度、月度的市场发展计划，按照地区、客户、产品、销售人员进行分解。落实到具体的销售人员之后应该按照指定目标和内容制定自己具体的销售活动方案，使自己有明确的目标。炸样会使每个人有自己的很强的条理性。

第二：销售过程的控制
　　“没有耕耘，哪有收获？”，不对销售过程有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。销售过程有一定的销售政策，可以对销售人员进行鼓励和监督，以便提高员工的工作效率，减少销售费用，降低成本，增加效益。让我们每个人管好每天所做的每一件事情。

第三：客户的管理
　　一粒麦子有三种命运：一是磨成面粉被人们消费掉，实现了自身价值；二是做为种子播种，结出丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，霉烂变质，失去自身的价值。这就说明，管理的恰当，就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值，管理不善，就会失去字身的价值。同样道理，企业对客户管理有方法，客户就会有销售热情，会积极配合厂家的政策，努力销售产品，管理不当，就会导致销售风险。然而，许多企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制风险。目前，我认为销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚，应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当有联系。这也是渠道销售发生的惯性示例。

第四：信息的反馈性
　　信息是企业决策的生命。我认为销售员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点，竞争对手的变化，经销商的要求，把这些信息及时地反馈给企业，对企业决策有着重要的意义。另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便及时做出决策。

　　我个人认为销售成果包括两个方面：一是销售额；二是市场信息。对企业的发展而言，销售额是一方面，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业已是过去的意义，有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩，明天的市场。因此，销售员对企业的信息反馈是非常重要的。

　　针对于目前对行者集团的了解，对于其产品也熟悉一些。我认为产品的市场定位可以说有高端、中端和低端，产品的种类也是很多很丰富，更认为产品的技术含量很高，所以在全国市场很具有竞争力，甚至于在全球市场也有很大的发展前景。因此，作为销售人员的我，如何开拓市场，有一些自己的想法和意见。我认为，开拓市场，有很多种方法：

　　第一是发展渠道，也就是寻找代理商和经销商。其中又包括多种渠道；其一是发展总代理商，如在全国发展一家到几家我们的产品的总代理商，具体的市场由总代理商来做，我想总代理商发展的好，我们企业也会发展的很快，管理上会很轻松，不用管理多家代理商，减少很多的管理方面的工作。比如联想电脑事业部的中国市场，就利用这种模式。但条件是要保证在一定时间内的一定的量；其二是发展核心代理商。支持全国发展各省级代理商，再支持发展市级、二级、三级等代理，开展市场工作。其三是做配套产品技术销售，给别的商家提供产品。总之利用我们的技术，提供全面的技术支持，并且提供很好的优惠政策，使他们能够迅速的发展起来，建立完善的市场体系结构，使行者的市场呈现网状结构。

　　第二，我认为也可以在各省发展驻地办事处，目的在于一是帮助代理商开展业务和技术上的支持，二是代理商的业务开展不好，或者影响产品的荣誉，做为办事处自身可以开拓市场。设办事处可能需要有一定的市场支持力度。

　　第三，我认为就是直销，面对终端。这是一种比较困难的方法，同时也是最直接有效的方法。最好是分行业做，如政府机关、国资委单位、企业、出版行业、学校、医院医疗单位等行业。比如北京来讲，十八个区县各区县的单位很多属于市局管辖，市单位做好，区县级单位也会跟进。大型集团会有子公司，都是开拓挖掘的潜在市场。对于不同产品，有他的不同的行业市场前景。其中不免包括与同行业的合作，来共同完成各种工程的运作。

　　第四，我认为也可以把我们的产品投放到各大电器城卖场。比如到大中电器、国美电器、苏宁电器等知名卖场。一是可以让顾客更加方便的了解我们的先进技术，也可达到广告宣传的作用。二是也可达到直销产品的有效方法。

　　最后，我想说一下，有效沟通。有效沟通包括三个方面：知识、态度、技巧。

　　有效沟通包括对客户、朋友或者对上司。知识是有效沟通的基础，知识是自己的专业知识。态度可以说是自己的亲和力，对待别人的感情表现。其次是技巧，它是灵活性的表现，是一种积累的结果，也是成功的重要部分，有技巧是有利于沟通的有效进行。

　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2006年2月7日